Après 2 ans de développement logiciel et une première levée de fonds réussie, la course à la rentabilité est lancée. L’objectif : 5 mois d’incubation au sein du startup studio Bengs afin de repenser le business model, structurer l’organisation, clarifier la stratégie produit et impulser une dynamique commerciale.
Construire une mécanique commerciale pour satisfaire les ambitions de croissance
La startup Cashlab a parachève le développement de son logiciel CashView en 2017. La solution, nommée CashView, s’adresse aux trésoriers et DAF des PME /ETI et leur permet d’automatiser la production mensuelle de leurs prévisions financières.
Fin 2018, la société réalise une levée de fonds et se retrouve à une étape charnière de son développement : acquérir des clients et atteindre le point de rentabilité sous peine de mettre la clé sous la porte.
Elle intègre début 2019 le startup studio Bengs afin d’accélérer son développement : nous entreprenons alors un accompagnement de 5 mois afin de transformer le modèle existant et créer les conditions d’une augmentation rapide du chiffre d’affaires.
Sous l’impulsion du startup studio, la fintech se métamorphose avec la constitution d’une équipe sales et la mise en place d’une organisation Lean. En collaboration avec Bengs, la fintech identifie rapidement un nouveau business model à mettre en œuvre : en découle une vision produit et commerciale, un nouveau fonctionnement interne, et le lancement de premières campagnes expérimentales d’acquisition client.
A la mi-année, de nouveaux clients ont souscris à l’offre Cashlab et les premiers objectifs commerciaux sont atteints – l’entreprise est maintenant en ordre de marche pour continuer sa croissance lors des deux prochaines années.
Repenser l’offre Cashlab et se focaliser sur l’acquisition client à court-terme
Le service de la fintech s’inscrit logiquement dans le mouvement de digitalisation de la fonction finance, mais la société rencontre des difficultés pour commercialiser son service : les décideurs financiers souvent indisponibles, peu réceptifs et les cycles de vente sont longs. En interne, l’entreprise souffre d’un mal commun chez les fintechs : elle porte trop d’attention à l’évolution de son produit au détriment de son développement commercial. Elle ne possède aucune expertise commerciale en interne et dispose d’une une faible notoriété sur son marché.
Le constat Bengs est probant : le marché existe et ne demande qu’à être conquis. Le contexte de la startup l’oblige à relever deux défis majeurs :
– déterminer le pivot de son modèle à mener à moyen-terme pour sécuriser ses perspectives de croissance. Les objectifs de la startup sont clairs : identifier de nouvelles sources de revenus et sécuriser sa place sur un marché vulnérable à l’arrivée de nouveaux concurrents.
– concentrer ses efforts court-terme sur le développement de son chiffre d’affaires, afin d’atteindre le point d’équilibre au plus vite. L’entreprise doit questionner les éléments fondamentaux de son offre et opérer des ajustements dans l’optique d’une offre commercialisable plus rapidement et à plus grande échelle.
Accélérer l’exécution et la validation du nouveau modèle
L’accompagnement Startup studio Bengs se déroule en 3 phases.
Une première phase de prise de contexte et d’analyse de l’existant. En moins d’un mois, l’équipe Bengs a mené un état des lieux de la situation de la startup en deux étapes :
– Un diagnostic interne via l’interview des membres de l’équipe, de clients existants, et l’observation des pratiques courantes afin de cibler les axes d’amélioration
– Un diagnostic externe grâce à une analyse des prospects et des concurrents directs dans le but d’évaluer le market fit et identifier les axes de développement
Une deuxième phase de définition d’un cap précis et d’alignement des opinions. Après un constat interne partagé et des premières données issues du marché, nous concevons ensemble la stratégie à suivre pour nos deux préoccupations uniques :
– Le développement commercial de Cashlab, en apportant une attention particulière à l’affinage des critères de ciblage client et la recherche de nouveaux leviers d’acquisition
– L’évolution du produit Cashlab via une roadmap produit clairement définie, définissant les grands jalons fonctionnels et priorisant les quicks wins à forte valeur ajoutée
La troisième phase est liée à la structuration d’une organisation efficiente et d’un plan de growth hacking.
– La mise en place de nouveaux modes de fonctionnement internes au service du développement commercial, avec de nouveaux rituels de pilotage, processus et outils
– l’élaboration d’une tactique de Growth Hacking à 6 mois afin de maximiser l’acquisition client et l’apprentissage des équipes
Au-delà de cette démarche les 5 mois d’immersion au sien du start-up studio bengs insufflent un nouvel état d’esprit au sein de la startup. L’organisation du travail est perfectionnée et les actions hiérarchisées. La valeur apportée au client devient la norme pour la priorisation des chantiers, une méthode rendue possible grâce à la collecte et l’analyse de données ciblées. L’apprentissage contenu s’enracine dans les pratiques de la société, qui navigue au rythme des itérations et de la validation des hypothèses de valeur et de croissance formées.