La vente d’un produit en tant que Service (SaaS)
Les entreprises privilégiant ces modèles conservent la propriété du bien mais permettent à différents clients de bénéficier de son utilisation, de sa performance ou encore du résultat que ce bien permet d’obtenir. Dans ces modèles, le client est un « utilisateur » et un bénéficiaire de l’accès au produit pour une durée limitée ou à intervalles réguliers plutôt qu’un acheteur-consommateur d’un bien dont il détient la propriété. Le PaaS peut également se présenter sous la forme d’un produit et de son opérateur, se transformant en un service.
LE MODELE DE VENTE A L’UTILISATION
Ce modèle propose aux entreprises de payer chaque utilisation d’un produit standardisé. Voici quelques exemples.
Dès 1962, Rolls Royce a été pionnière du modèle Product as a Service (PaaS) : sur la base d’un coût fixe par heure de vol effectuée, l’entreprise offrait l’utilisation d’un moteur à réaction ainsi qu’un service de remplacement des accessoires.
Xerox a également adopté ce modèle en optant pour la vente à l’usage des imprimantes pour les entreprises. Un prix par impression est défini sur le contrat avec le client, et les prix évoluent selon le nombre et le type d’impressions.
Enfin la start-up Grover, fondée en 2015, permet de louer des produits technologiques tels que des caméras, ordinateurs, dispositifs de Réalité Virtuelle et d’en changer à tout moment via un abonnement. La start-up a levé 37 millions d’euros en juillet 2018 pour étendre son modèle au B2B et notamment aux start-ups.
LE MODELE DE VENTE A LA PERFORMANCE
Dans ce modèle, la valeur est créée et délivrée par la performance d’un bien plutôt que pour sa possession : c’est le résultat attendu qui détermine le prix. Plusieurs cas illustrent ce modèle.
L’offre Michelin Solutions propose aux professionnels du transport des « pneus en tant que service ». Le client n’achète donc plus des pneus mais plutôt une offre de service globale entièrement gérée par le pneumaticien. En externalisant la gestion de ses pneumatiques, le client réduit ses émissions de CO2 tout en augmentant la durée de services de ses véhicules, grâce aux opérations de recreusage et de rechapage des pneumatiques.
Avec son offre de service Philips Lighting, Philips propose une solution globale de « Light as a Service ». Au-delà de solutions d’éclairage, Philips permet à ses clients de bénéficier d’une gestion optimisée de leur éclairage, notamment grâce aux technologies LED et à l’utilisation de détecteurs de présence et variateurs d’intensité lumineuse, réduisant de ce fait la consommation d’électricité.
De la même manière, avec son offre « Air conditioning as a Service », l’entreprise Kaer met à disposition de ses clients son expertise, ses analyses et des capteurs connectés, garantissant ainsi une température stable à ses clients, tout en leur permettant de réduire significativement la consommation d’énergie de leurs bâtiments (jusqu’à 70%), de diminuer leurs émissions de CO2 et de réduire leurs factures d’électricité de 10 à 20%.
LE MODELE DE VENTE AU RESULTAT
Ce modèle est applicable dans le cas où un produit est loué pour atteindre un résultat, et c’est l’atteinte de ce résultat qui va enclencher le paiement par le client.
Un exemple ? En appliquant le principe de l’éco-conception à ses fusées, la société Space X d’Elon Musk a réussi le pari de construire des lanceurs de fusée dont les moteurs sont récupérés après le lancement. En janvier 2018, pour la première fois, 27 des 28 moteurs du lanceur d’une fusée ont été récupérés dans l’optique d’être réutilisés lors d’un lancement futur. Grâce à cet exploit technologique, l’entreprise figure parmi les plus compétitives de son marché. Alors que le prix d’un lancement s’élève en moyenne à 92 millions de dollars chez ses concurrents, la facture est réduite à 61,2 millions de dollars chez SpaceX pour sa fusée Falcon 9, selon un rapport de l’Agence Fédérale américaine de l’Aviation. En effet, les moteurs du lanceur constituent les deux tiers du prix de l’ensemble de la fusée.